دوازده ويژگي يک مشاور حرفه اي مسکن از دیدگاه مدیر املاک معینی چيست؟
يک مشاور و بازارياب حرفه اي براي اجراي يک مشاوره صحيح چند اصل را بايد رعايت نمايد:
قبل از شروع صحبت مي خواهم به نکته اي اشاره کنم که شايد چندان به آن توجه نشود اما به عنوان يکي از واجبات يک مشاوره خوب است، آراستگي و نحوه لباس پوشيدن مناسب و معطر بودن، اين امر در تمام مراحل مشاوره بر ذهنيت مشتري شما و حتي مالکين طرف قرارداد بسيار تاثيرگذار است.
مشاوره مسکن يک حرفه است و تمام افرادي که در اين مسير قدم گذاشته اند مي بايست رفتار حرفه اي داشته باشند.
1) شروع کننده بحث شما نيستيد: بدترين کار در مشاوره اين است که بدون اينکه ازاحساسات و تفکرات مشتري اطلاعي کسب کرده باشيد شروع به صحبت و رهنمود بکنيم، بنابراين مشاور خوب هميشه اول شنونده خوبي است. بگذاريد مشتريان حتي از مشکلات بازار ملک و مسکن گله و شکايت بکنند اما هيچگاه حرف آنها را قطع نکنيد.
2) هر صحبتي را با صبر و حوصله بشنويد: يک مشاور خوب آمادگي شنيدن هر مشکلي را دارد، خود را در نقش يک مشاور براي حل مشکل مسکن مشتري خود ببينيد.
3) همه مراجعه کنندگان يک شانس براي شما هستند و برابرند: يک مشاور حرفه اي آمادگي پذيرش هر فردي با هر رنگ پوست و نژادي را دارد. هر مراجعه کننده اي به صورت بالقوه يک مشتري تمام عيار به حساب مي آيد.
4) شما تنها يک راه براي مشاوره نداريد بلکه آستين شما پر از راه حل هاي گوناگون است: به عنوان مثال سبد ملکي که به مشتري پيشنهاد مي دهيد مي بايست از انواع ملک هاي گوناگون در همان رنج قيمت پر باشد.
5) درد مشتري را تشخيص داده و قبل از اينکه درمان را به او پيشنهاد دهيد درد او را برايش روشن کنيد: براي مثال گاه مشتري نمي داند که بودجه او هيچگونه تناسبي با خواسته اش ندارد به جاي اينکه ابتداي امر اين مسئله را به او گوشزد کنيد سعي کنيد مثال هاي نقضي را در همان رنج بودجه به او نشان دهيد تا ابتداي امر او با مشکل خود آشناتر شود.
6) به خواسته روشن و معقول مشتري خود برسيد: پس از کشمکش هاي اوليه و ايجاد فضاي اطمينان در ذهن مشتري خود که يکي از مهمترين ارکان يک مشاوره حرفه اي است، يکبار خواسته منطقي او را با تمام جزئيات براي او بيان کنيد تا بر سر آن با مشتري به يک اجماع اوليه برسيد.
7) به مشتري نشان بدهيد که امين او هستيد و خير مشتري را مي خواهيد: با اين امر شما ديگر در دل مشتري خود نفوذ کرده ايد و اين امر راه شما را براي رسيدن به يک معامله موفق هموارتر مي کند اما در ذهن داشته باشيد که در تمام مراحل بالا از چاپلوسي بپرهيزيد.
8) دايره اطلاعات عمومي خود را وسيع کنيد: اين امر به چند معني است، اول از همه يک پکيج کامل از ملک هاي مرتبط با خواسته مشتري در ذهن داشته باشيد، دوم چون وقت زيادي را با مشتري مي خواهيد سپري کنيد حتماً روي دايره اطلاعات عمومي و فن بيان خود کار کنيد زيرا اين امر براي يک مشاور خوب بسيار حياتي است.
9) منفي بافي را خلع سلاح کرده ويک جو و انرژي مثبت را بوجود آوريد: در مراحل مختلف انجام معامله ذهنيت هاي منفي بسيار شما را محاصره خواهند کرد، مشاور حرفه اي کسي است که اين ذهنيت هاي منفي را شناخته و از خود دور نمايد و در عوض تمام انرژي خود را بر روي انجام معامله اي خوب متمرکز نمايد.
10) به مشتري قدرت تصميم گيري بدهيم: حالا وقت آن است که کمتر حرف بزنيم و مشتري را به حال خود بگذاريم تا اندکي بر فرآيند بازديدهاي ملک تمرکز کند و بتواند به يک تصميم قاطع براي شروع فرآيند معامله بيفتد، در اين مرحله پرچانگي مشاور مي تواند اثرات مخربي را بر انجام معامله بگذارد.
11) آمادگي جلسه نشست: شما 90 درصد راه را رفته ايد حالا وقت آن است که با ايجاد يک جو سالم و مبتني بر اعتماد ذهنيت مالک و مشتري را در يک جهت قرار داده و لذت يک معامله خوب را ببريد. (فضاي اتاق جلسه از نظر تميزي و طراحي عالي نيز مي تواند بسيار تاثيرگذار باشد)
12) در تمام اين مراحل بدانيد که ما فقط به دنبال همين يک معامله نيستيم و نگرش يک مشاور حرفه اي چه در رابطه با مشتريانش و چه مالکين يک نگرش بلند مدت است.
اين نکته را به خاطر بسپاريد که گرانبهاترين سرمايه يک مشاور مسکن حرفه اي نگرش بلند مدت او و اعتمادي است که در ذهن مالکين و مشتريانش ايجاد مي کند.
مشاور املاک معینی ارزوی موفقیت برای تمام مشاورین املاک را دارد
