سوال مهم یک مشاوره املاک مردم چطور برای خرید خانه تصمیم می گیرند
مشاوره املاک این مهم را باید بدانند دودلیل اصلی برای خرید کردن یا نکردن اشخاص این است که میل به سود بردن وترس از ضرر کردن است میل به سود بردن به معنا قرار گرفتن در شرایط بهتر است .بنابراین وظیفه شما این است که خریدار احتمالی را متقاعد کنید که اگرملکی را که شما پیشنهاد کرده اید را بخرد تا چه اندازه در شرایط بهتری قرار می گیرد .
انگیزه دوم ترس از ضرر کردن است .همان طور که که قبلا توضیح دادیم .خریداران از خرید اشتباه می ترسند که ملک را بخرند که در ان ضرر کنند .دراینجا به کشف مهمی نایل می شویم میل به سود بردن از قدرت انگیزهای برابر۱برخوردار است اما ترس از زیان دیدن وضررکردن از قدرت انگیزه منفی ای به اندازه ۲٫۵برخوردار است به عبارت دیگر ترس از ضرر کردن ۲٫۵برابر قدرتمندتر از میل به دست اوردن است .اگر اشخاص احساس کنند ممکن است چیزی را با نخریدن از دست بدهند با احتمال بسیار بیشتری اقدام به خرید می کنند .
مشاوره املاک حرفه ای هر دو را مطرح می کنند
بنابراین یک مشاور املاک حرفه ای از یک سو تا کید برفایده خریدملک پیشنهادی خود می کند واز سود دیگر به مشتری بالقوه می گویند اگر خرید نکند چه مشکلاتی ممکن است برایش پیش بیاید..یک مثل غیر مرتبط به حوزه املاک برای شما می زنم برای مثال برای فروش یک اتومبیل می توانید بگویید که این اتومبیل چقدر زیباست وچقدر خوب حرکت می کند .اگرمشتریان بالقوه از اتومبیل شما خوشش امد وبا این حال از خریدن ان مرددبود می توانید به اوبگویید تا دوماه دیگر این تنها اتومبیلی است که باقی مانده است وبعد اضافه کنید که قیمت این اتومبیل از دوماه دیگر افزایش خواهد یافت .این گونه مشتری با طیب خاطر بیشتری اقدام به خرید اتومبیل می کند ..
مردم چطور برای خرید خانه تصمیم می گیرند
هادی کوزه چی در کتاب استراتژی سرمایه گذاری در بازار مسکن ایران، با تمرکز بر بر تحولات و چشم انداز ۱۳۹۳ و ۱۳۹۴ ایران که به تازگی منتشر شده رفتار خریداران را به ۴ دسته تقسیم شده اند و رفتار آنها در ۵ اپیزود مورد بررسی قرار گرفته است …
بررسی آمار مختلف سمت عرضه و تقاضا که در فصول مختلف کتاب ارائه شده است (با تحلیل تحولات خرد و کلان بخش مسکن)، نشان می دهد که سمت تقاضا در سال ۹۳-۹۴ در رکود نسبی خواهد بود و میزان تقاضا کمتر از عرضه مسکن نوساز در بیشتر شهرهای کشور و مخصوصا کلان شهرها می باشد. این امر سبب می شود که اگر شوک خاصی در سطح اقتصاد کلان رخ ندهد (مانند جهش دوباره قیمت دلار)، رشد قیمت مسکن در دوره رکود تقاضا (بخش عمده دوره سال ۹۳-۹۴ همانند سال ۹۲) کمتر از میزان تورم باشد.
محاسبات مربوط به شناسایی حباب قیمتی مسکن در فصل ششم ارائه شده است نشان می دهد که چگونه می توان به راحتی زمان چرخش بازار (مانند اوایل سال ۸۷ و ۹۲) را تشخیص داد و زمان مناسبی را برای خروج از بخش مسکن انتخاب کرد.
یافتن فرصت مناسب سرمایه گذاری (چه به عنوان سازنده و چه به عنوان سرمایه گذاری و یا مصرف کننده) در دوران رکود مسکن به نحوی که سود به دست آمده بیشتر از سود بانکی و تورم باشد، عموماً کار دشواری است. مشکل اصلی نیز استراتژی خروج از بازار و فروش است. معمولاً بهترین گزینه در این دوران عدم حضور در بازار و فروش امکان و حضور در سایر بازارهای سرمایه گذاری است.
بدترین دوران حضور در مسکن نیز دوران رکود شدید است. به عنوان مثال افرادی که در یک سال گذشته مالک مسکن (تابستان ۹۲ تاکنون) بودند (به هر نحو شامل سازنده، سرمایه گذاری و یا مصرفی)، حدود ۴۰% از ارزش واقعی ثروت خود را از دست داده اند. دلیل این امر خواب سرمایه حدود ۲۵% در ایران به صورت سالانه (البته حداقل و به میزان سود موثر نظام بانکی)، و کاهش حدوداً ۱۵% قیمت از اوج قیمت ها در سال گذشته می باشد. در فصل سوم کتاب، مثال های متنوعی از میزان بازدهی سرمایه گذاری در بخش مسکن در دوره های مختلف ارائه شده است. زمان مناسب خرید در بخش مسکن و همین طور زمان مناسب برای فروش مسکن، تاثیر قابل توجهی در افزایش ثروت فرد دارد. خروج از بازار مسکن در دوره رکود، می تواند در هر دوره به دو برابر شدن ثروت فرد، نسبت به افرادی که اقدام به نگهداری مسکن خود در دوره رکود می کنند، منتهی شود.
براساس مطالعاتی که در این تحقیق انجام شده، نهایتاً در صورتی که شوک اقتصاد کلان خاصی در طی دو سال آینده رخ ندهد (مانند جهش قیمت ارز)، سرمایه گذاری در بخش مسکن در سال ۹۳ چندان توصیه نمی شود و حتی خروج از آن در صورت امکان توصیه می شود. مشکل عموم سازندگان نیز فروش خواهد بود و بازار مسکن در بخش تجاری و مسکونی بر اساس آمار ارائه شده، کشش میزان ساخت و ساز موجود را ندارد. برای ساخت و ساز جدید نیز به سازندگان توصیه می شود که عجله نداشته باشند.
براساس توصیه های این کتاب دارندگان زمین نیز بهتر است هرچه زودتر نسبت به فروش زمین و یا مشارکت در ساخت اقدام نمایند. فقط مدنظر داشته باشند که با توجه به کاهش سوددهی ساخت و ساز، ممکن است سازنده در اواسط کار نسبت به توقف ساخت و یا کاهش سرعت آن اقدام نمایند. با پیشرفت رکود، تقاضا برای امکلاک کلنگی و زمین عموماً کاهش می یابد و قدرت چانه زنی مالکان کمتر می شود که این امر در یک سال گذشته رخ داده است و روند موجود نشان می دهد که در سال ۹۳ نیز این امر ادامه خواهد داشت.
