دنیای ناشناخته مشاوران املاک، با درآمدهای هنگفت

759 1
28 ساله است؛ از قلب منیریه بلند شده و آمده نشسته پشت میز یک بنگاه معاملات املاک در شمال تهران. همان جایی که بیشتر افراد با حسرت به خانه هایش نگاه می کنند و به سختی می توان صفرهای جلوی قیمت خانه هایش را شمرد.
می گوید مجبور شده یک بار به خاطر درس و تحصیل و دانشگاه تمام ارتباطاتی را که داشته، قطع کند اما بالاخره به همان جایی برگشته که فکر می کند به آن تعلق دارد. اسمش را اتفاقی پیدا می کنیم. دقیقا وقتی داریم آگهی های آنلاین خرید و فروش املاک لوکس شمال تهران را زیر و رو می کنیم تا قیمت ها دستمان بیاید؛ متوجه می شویم نام و تلفن او زیر بیشتر آگهی ها وجود دارد.
شماره را می گیرم و وقتی گوشی را بر می دارد، زود متوجه می شوم آدم درست را پیدا کرده ایم. یک مشاور املاک جوان، شیک پوش، باحوصله و البته خوش ذوق و خوش صحبت. برای فردا قرار می گذاریم. با کیارش رستمی درباره یک روز از زندگی کاری یک مشاور املاک در شمال شهر تهران، قیمت خانه های لوکس و مشتری های خاص شان گفت و گو کرده ایم.
این پایین همه از رکود مسکن گلایه می کنند، آن بالا اوضاع چطور است؟
وقتی تعداد آگهی ها بالاست چه می توانم بگویم؟ وقتی شخصی سرمایه گذاری می کند، توقع دارد سرمایه اش زود برگردد. حتما این خانه ها زود به پول تبدیل می شوند که ساخت و ساز ادامه دارد و تعداد آگهی ها زیاد است.

همین الان زیر دستت چند فایل فروش باز داری؟

چهار یا پنج تا آپارتمان نوساز در ولنجک و اطراف آن. آپارتمان های 126 متری، 130 متری، 100 متری و حتی 300 متری…

این ها فایل های جدید هستند یا از قبل روی هم تلبنار شده اند؟

نه جدید هستند. مال همین یک ماه اخیر. آنهایی که از قبل مانده مال خانه هایی در شمال تهران مثل فرشته و الهیه است که تعدادشان به 1500 فایل می رسد.

داریم درباره آپارتمان هایی با چه رنج قیمتی حرف می زنیم؟

خانه های منطقه یک با قیمت متری 12 تا 13 میلیون و حتی گاهی تا 50 میلیون تومان.
چطوری قیمت یک خانه به متری 50 میلیون تومان می رسد؟
می توانم بگویم مثل فرش دستباف هنر دست سازنده است.

یعنی چون رفته فلان متریال را از فلان کشور اروپایی وارد کرده، هنرمند است؟

نه! هنر دست سازنده یعنی آدم هایی که نقشه، طرح و اجرایشان تبدیل به برند شده است. مثلا الان خانهای که به دست آدمی مثل آقای صحیح النسب ساخته شده باشد، راحت متری 35 میلیون تومان قیمت می خورد. تازه اگر حداقل را در نظر بگیریم و به عنوان رقم پایه. از این دست سازنده ها باید از آقای فرزاد دلیری هم اسم ببریم. متریال برند مسئله مهمی است اما الان همه روی برند و نقشه مهندسی دست می گذارند. آن هم در شرایطی که می توان یک خانه معمولی را با متری یک تا دو میلیون تومان پول ساخت.

بعد چطور آدم هایی مشتری خرید این خانه ها هستند؟

به جرات می گویم آدم هایی که قطب اقتصادی مملکت هستند خیلی کم پیش می آید کارمند معمولی باشند شاید فقط 15 درصدشان. بقیه را باید در دسته تجار و بیزینسمن های جدید بگذاریم.

ویژگی مشخصی دارند؟ وقتی وارد بنگاه می شوند، می توانی تشخیص شان بدهی؟

بین شان مجرد هست اما بیشتر متاهل هستند. با ماشین های مشخصی مثل بنز و BMW می آیند. بیشترشان هم دو، سه تا ماشین دارند و اصلا یکی از خواسته هایشان این است که خانه چند تا پارکینگ داشته باشد. خانواده ای سراغ دارم که چهار تا پورشه کاین داشتند.
یعنی فقط پولدار هستند؟ می خواهند پول هایشان را هر طور خرج کنند؟
نه! آلان پنج، شش سال است توی این کارم اما وقتی با بعضی هایشان حرف می زنم متوجه می شوم چیزی راجع به کارم نمی دانم. بیشترشان چیزهایی زیادی درباره معماری می دانند و همان اول سراغ اسم های معروف می روند. می خواهند بدانند سازنده نمونه کار قبلی داشته یا نه.

این آدم ها کجا دنبال خانه می گردند؟ محله خاصی مدنظرشان نیست؟

محله های تاپ مثل زعفرانیه؛ جاهایی مثل فرعی های خیابان عاصف، کیهان، پسیان و فلاحی.

می توانی بگویی قیمت یک خانه لوکس در این محله ها چقدر است؟

در عاصف و پسیان خانه هایی با ارزش 14، 18 و 10 میلیارد داریم اما در زعفرانیه سمت نیاززاده مورد داریم که قیمت کل شان به 20 تا 22 میلیارد هم می رسد.

با چه متراژی؟

معمولا از 400- 350 متر شروع می شوند.

این ها همان خانه هایی نیستند که در سایت های رسمی چند سال است بدون متقاضی رها شده اند؟ همان هایی که می گویند رویشان تخفیف خوبی می دهند.

نه. مهم ترین دلیل فروش نرفتن یک خانه قیمت گذاری بد است. اینجا مورد  دارم که چون توسط شخص خاصی ساخته شده، از جمله همان هایی که اسم شان را آوردم، حتی شده قبل از اتمام مراحل ساخت به فروش رسیده اند. مثلا سراغ دارم خانه ای 400 متری به قیمت هر متر 32 ملیون تومان فروخته شد.

این اواخر چندتایشان فروش رفته؟

خودم نه ولی تا جایی که حضور ذهن دارم در دفترمان ظرف همین یک ماه اخیر پنج شش تا آپارتمان خوب فروش رفته که قیمتشان روی هم به 35 تا 40 میلیارد می رسد.

برای چنین معامله ای، حق کمیسیون خوبی می دهند؟

بستگی دارد.

به چی؟

خب قیمت خانه را معیارهای زیادی تعیین می کند. اینکه چقدر وقت بگذاری و پای کار بایستی هم مهم است. من خودم درآمد خوبی داشتم اما به خاطر دانشگاه ول کردم. الان برگشتم و برای خودم سطح درآمد تعریف کردم.

جایی که کار می کنی چند نفر مشاور دارید؟

حدود 75 تا 85 نفر.

این همه آدم جمع شده اید که چند تا آپارتمان بفروشید؟

1500 تا فایل. رقابت بالاست.

روز کاری یک مشاور املاک که روی فروش آپارتمان های لوکس در شمال شهر کار می کند، چطور است؟

خودم سعی می کنم سر ساعت هشت بیدار شوم. معمولا بین ساعت هشت و نیم تا 9 و 60 دقیقه می رسم دفتر.

راه دور است؟

از میدان منیریه تا زعفرانیه.
اولین کاری که می کنی چیست؟
شروع می کنم به زنگ زدن. باید فایل ها را به روزرسانی کنم.

روزانه چند تماس تلفنی داری؟

حدود 30 تماس.

چقدر پول تلفن می دهی؟

ماهانه 105 هزار تومان و از تلفن دفتر هم استفاده می کنم.

خرج آن چقدر است؟

برای کل دفتر حدود پنج میلیون تومان

چند مشتری می بینی؛ از فروشنده بگیر تا خریدار.

خوشبختانه الان شبکه های اجتماعی کار را راحت کرده اند. مشتری های حضوری مان کم شده و بیشتر آدم ها تلفنی و از روی آگهی های آنلاین تماس می گیرند.

کار یک مشاور املاک مثل تو فقط حرف زدن با تلفن است؟

نه. می توانم بگویم روزانه سه تا چهار ساعت پیاده روی دارم. باید در محل بگردیم و ساختمان های تازه را پیدا کنیم. معمولا با مالک یا دفترهای فروش حرف می زنیم تا لینک شویم. بناید منتظر بمانیم تا آنها ملک را برای فروش پیش ما بیاورند.

این همه کار و زحمت و تلاش و پیاده روی و تماس برای چقدر پول است؟ بهترین معامله ای که انجام داده ای برایت چقدر پول داشت؟

حدود 23 میلیون تومان.

این کمیسیون برای فروش چه خانه بود؟

برای یک واحد 123 متری دوخوابه که البته داستان مفصلی دارد.

چطور؟

فروشنده پول لازم بود. خانه را شش سال پیش ساخته بود ولی دست نخورده باقی مانده بود. خودم پیدایش کردم و قول داد اگر بتوانم برایش زود مشتری پیدا کنم پاداش خوبی بگیرم. یک ماه بعد مشتری مراجعه کرد که تا سقف دو میلیارد دنبال ملک می گشت. یکی دو تا خانه دیگر نشانش دادم و بالاخره برای خرید همین ملک پا پیش گذاشت. دو روز بعد معامله شکل گرفت و خانه فرشته به قیمت یک میلیارد و 750 میلیون تومان فروش رفت.

23 میلیون برای یک ماه کار وسوسه کننده نیست؟ واقعا اوضاع شما به همین خوبی است؟

همیشه که اوضاع اینطور نیست. همین الان دو ماه است که قراردادی نبسته ام. در شروع کار هم هفت ماه طول کشید تا اولین معامله جوش بخورد. فشار روحی زیادی تحمل کردم. همین الان می گویم از هر 100 نفری که پا پیش می گذارند و وارد این کار می شوند حداقل 70 نفرشان ناامید می شوند و دنبال کار دیگری می روند.

آنهایی که می مانند و حرفه ای این کار می شوند چطور آدم هایی هستند؟

خیلی ها با 45 تا 50 سال سابقه هنوز خودشان را حرفه ای نمی دانند.

پس به چه کسی حرفه ای می گویید؟

کسی که اطلاعات کاملی از یک منطقه و خانه هایش داشته باشد و منطقه و دسترسی هایش را بداند و با بقیه مشاوران املاک، مالکان و فروشنده ها در ارتباط باشد.

این آدم حرفه ای چقدر درآمد دارد؟

حداقل درآمد ماهانه اش 50 میلیون تومان است.

خوش شان ترین آدمی که در این کسب و کار بوده، چقدر حق کمیسیون سر یک معامله گرفته؟

مشاوری هست که یک ملک را فروخته و روی همان ملک یک میلیارد  350 میلیون تومان کمیسیون گرفته.

رقم عجیبی نیست؟ خودت باور نمی کنی؟

چرا نه؟ الان در محله ای شمال شهر ملک کلنگی هست که قیمتش به 100 میلیارد می رسد. طرف داخل همین ملک ساخت و ساز کرده و کل پروژه یک جا فروش رفت. در همین نیاوران خودمان.

کمیسیون ها را چطور تعیین می کنید؟

دو تا روش داریم. یکی کمیسیون قانونی است که می گوید 25 صدم درصد ارزش معامله از هر طرف گرفته شود. البته که این قانونی قدیمی است و به همین خاطر کمیسیون را با یک فرمول فرعی محاسبه میکنیم. مثلا می گوییم کمیسیون مشاور حداقل یک درصد ارزش کل معامله است. هر چند که خیلی ها در آخر حاضر نمی شوند این پول را پرداخت کنند و موضوع توافقی حل می شود.

معمولا تا کی سر کار هستی؟

این کار را نمی توان پاره وقت انجام داد. باید از صبح تا سه و چهار عصر بمانی. تازه باید این را بدانی که 95 درصد مشتری ها تازه از ساعت پنج و شش عصر سر و کله شان پیدا می شود یا می توانند برای بازدید آپارتمان وقت بگذارند.
برچسب ها

مقالات مرتبط